Straipsnis

Kodėl jums labai reikalinga apibrėžta tikslinė rinka ir tikslinė auditorija

Kas yra tavo tikslinė auditorija ? Kokia yra jūsų tikslinė rinka? Kodėl?

Jei neturite neįtikėtinai konkrečių atsakymų į šiuos klausimus, galite būti didelė bėda .



Be to, jei atsakėte į „mes orientuojamės į visus“ arba „mes patenkiname įvairius žmones“, jūs esate dar didesnis bėda, mano drauge ...



Nes jei taikote į visus, iš tikrųjų nesitaikote nė į vieną. Jūs negalite būti viskuo visiems žmonėms.

Gerai, aš žinau, ką tu galvoji: „Bet kaip su„ Amazon “, Tomai? Jie taikomi visiems visame pasaulyje! “



Leisk man tai pailsėti.

Ketverius metus tarp 1994 ir 1998 m , „Amazon“ ką tik pardavinėjo knygas. Ir net tada jie tai padarė Tik internetu - kuris 1994 m. Buvo itin nišinė auditorija .

Kitaip tariant, „Amazon“ turėjo tiksliai apibrėžtą ir labai specifinę tikslinę rinką.



Gerasis Ol ’Jeffas tik pradėjo plėstis po to keturi metai sunkaus darbo kuriant sėkmingą organizaciją. Šiandien - po dvidešimt ketverių metų - „Amazon“ turi uždirbo gebėjimas nukreipti visus .

Jūs to nepadarėte.

Jūs nesate „Amazon“ tokia, kokia yra dabar. Tu esi „Amazon“ kaip buvo prieš 24 metus, ir jūs turite pradėti nuo mažo - kaip ir Jedi Bezosas.

Kaip?

Šiame straipsnyje sužinosite, kas yra tikslinės rinkos ir tikslinės auditorijos. Be to, aš jums parodysiu, kaip atpažinti rinką, į kurią jūsų verslas turi sutelkti dėmesį, kad klestėtų.

Sagtimi.

Įrašo turinys

Nelaukite, kol kažkas tai padarys. Pasamdyk save ir pradėk šaukti kadrus.

Pradėkite nemokamai

Kas yra tikslinė rinka?

Tikslinė rinka yra konkretus, apibrėžtas vartotojų segmentas, kurį įmonė planuoja aptarnauti savo produktais ar paslaugomis.

Tikslinės rinkos nustatymas yra esminis žingsnis kuriant produktus, paslaugas ir rinkodaros pastangas, naudojamas jiems reklamuoti.

Be to, tikslinėje rinkoje paprastai yra galutiniai produkto ar paslaugos vartotojai.

Štai kodėl garsus konsultantas Peteris F. Druckeris pasakė 'Rinkodaros tikslas yra taip gerai pažinti ir suprasti klientą, kad produktas ar paslauga jam tinka ir parduoda save.'

Tai yra gyvybiškai svarbus suprasti.

Norėdami sumažinti triukšmą, turite sukurti produktus, paslaugas ir rinkodaros kampanijas konkrečiai, tiksliai apibrėžtai žmonių grupei.

kas yra facebook skelbimo paskyra

Nes jei to nepadarysi? Geriausiu atveju tai bus blogi produktai ar paslaugos, kurie ne visiškai atitinka jūsų klientų poreikius ir norus.

Bet labiau tikėtina, jų niekas nepirks.

Kaip rinkodaros autorius Philipas Kotleris kartą pasakė , „Yra tik viena laimėjusi strategija. Tai turi būti kruopščiai apibrėžta tikslinė rinka ir nukreipti aukščiausios kokybės pasiūlymą į tą tikslinę rinką “.

Tai tikslinę rinką galima suskirstyti pagal dalykus kaip geografija, demografija ir psichografija .

Tikslinės rinkos demografija

šiame pokalbyje yra per daug atsakymų, kad juos visus būtų galima parodyti

Pažvelkime į pavyzdį.

Tikslinės rinkos pavyzdys

„McDonald‘s“ yra vertingiausias greito maisto prekės ženklas pasaulyje, ir tai yra puikus demografinės tikslinės rinkodaros pavyzdys.

Nors „McDonald's“ išaugo, kad būtų pritaikytas kelioms rinkoms ir auditorijoms, jie sukūrė specialius produktus ir rinkodaros kampanijos kiekvienam segmentui .

Pavyzdžiui, viena pagrindinių jų tikslinių rinkų yra maži vaikai. Šiame segmente jie siūlo žaidimų zonas, linksmus patiekalus su žaislais ir rinkodaros kampanijas, kuriose dalyvauja „Disney“ personažai ir Ronaldas McDonaldas.

Tikslinė rinkodara ir agresyvi kainodara padėjo „McDonald‘s“ nuolat išlaikyti didžiausia greito maisto rinkos dalis Jungtinėse Amerikos Valstijose.

Bet viskas nuolat keičiasi.

Pastaraisiais metais, „McDonald‘s“ pardavimai smuko ir jiems teko reaguoti į tikslinės rinkos pokyčius.

Panagrinėkime, kas nutiko.

2016 m. tūkstantmečiai pranoko „Baby Boomers“ tapti didžiausia karta JAV ir šia avokado apsėsta karta labiau rūpinasi sveiku maistu nei ankstesnės kartos.

Tikslinės rinkos pokyčiai

Reaguodamas į šį tikslinės rinkos pokytį, „McDonald‘s“ atnaujino savo produktus ir paslaugas.

Štai kodėl šiandien „McDonald‘s“ siūlo sveikesnius, gaivesnius meniu variantus ir daugiau aukštos kokybės kavos produktų.

Kitas:

Kas yra tikslinė auditorija?

Terminas „tikslinė auditorija“ yra siauresnis nei „tikslinė rinka“. Ji konkrečiai nurodo vartotojų grupę, kuriai taikomi rinkodaros pranešimai.

Reklamos specialistas Tomas Duncanas paaiškina: Tikslinė auditorija yra „grupė, turinti didelį potencialą teigiamai reaguoti į prekės ženklo pranešimą“.

Tikslinė auditorija gali būti ir nėra jūsų produkto galutiniai vartotojai, tačiau jie yra žmonės, kuriems planuojate nukreipti savo rinkodarą.

Norėdami efektyviai bendrauti su tiksline auditorija, turite suprasti, kas jie yra ir kokie yra jų tikrieji poreikiai ir norai.

Kodėl?

Nes „nesvarbu, koks yra jūsų produktas, jūs galiausiai užsiimate švietimo verslu“, - sakė Robertas G. Allenas . „Jūsų klientai turi būti nuolat mokomi apie daugybę verslo su jumis pranašumų, mokomi efektyviau naudoti jūsų produktus ir mokomi, kaip nesibaigiantį savo gyvenimo tobulėjimą.“

Be to, prisiminkite, koks autorius ir rinkodaros guru Orvelas Ray Wilsonas pasakė : „Klientai perka ne dėl jūsų, o dėl savo priežasčių.“

Orvelo Ray Wilsono citata

Dar kartą peržiūrėkime „McDonald‘s“ pavyzdį, kurį apžvelgėme aukščiau.

Tikslinės auditorijos pavyzdys

Nors viena pagrindinių „McDonald's“ tikslinių rinkų yra vaikai, šioje tikslinėje rinkoje yra didelė problema: vaikai neturi jokios perkamosios galios.

Kitaip tariant, „McDonald‘s“ produktus perka ne vaikai, o jų gyvenimo suaugusieji.

Taigi, „McDonald‘s“ sukuria „Happy Meal“, kad aptarnautų jų tikslinę vaikų rinką. Tačiau jie kuria „Happy Meal“ reklamą, skirtą jų tikslinei tėvų auditorijai.

Tai aiškiai parodyta žemiau esančioje vaizdo įrašo reklamoje.

Skelbime pabrėžiami dalykai, kuriais vaikai nesidomi, bet yra svarbūs tėvams: tokie kaip „be dirbtinių dažiklių, kvapiųjų medžiagų ar konservantų“ ir labdaros aukos.

Kas vaikams labiausiai rūpi?

Žaislas, žinoma! Tačiau vaizdo įrašo pabaigoje tai paminėta tik nedaug.

Kalbant apie „Happy Meals“, vaikai gali būti „McDonald's“ tikslinė rinka, tačiau akivaizdu, kad jie nėra tikslinė auditorija.

Pagrindiniai tikslinės rinkos ir tikslinės auditorijos skirtumai

Tikslinė rinka ir tikslinė auditorija yra panašios, sutampančios sąlygos. Tačiau tarp jų yra esminių skirtumų, daugiausia susijusių su praktine pasekme, kurią kiekvienas turi jūsų verslui.

Poveikis tikslinei rinkai visi sprendimus priima mažas verslas.

Produktai ar paslaugos yra sukurti siekiant patenkinti tikslinės rinkos poreikius ir norus. Pakavimas ir kainodaros sprendimai yra pritaikyti tikslinei rinkai. O pardavimo procesai yra susisteminti pagal tikslinių rinkų apsipirkimo pirmenybes.

Tačiau tikslinė auditorija daro įtaką tik sprendimams, susijusiems su konkrečiomis rinkodaros žinutėmis.

Dėl šios priežasties tikslines rinkas paprastai sudaro galutinis produkto ar paslaugos vartotojas, o tikslinės auditorijos gali ir nebūti.

Tikslinės rinkos ir tikslinė auditorija gali būti vienodos

Dažnai rinkodaros pranešimo tikslinė auditorija yra ta pati grupė, įvardijama kaip tikslinė rinka.

Pavyzdžiui, jogos antblauzdžių prekės ženklas gali nustatyti tikslinę rinką vienišų, 24–34 metų moterų, kurios reguliariai lankosi sporto salėse ir yra aiškiai suinteresuotos joga.

Šiame pavyzdyje tikslinė auditorija bus tokia pati kaip ši tikslinė rinka.

Tačiau rinkodaros specialistai gali toliau tobulinti tikslinę auditoriją. Pavyzdžiui, rinkodaros specialistai gali nuspręsti naudoti „Instagram“ reklamą pasiekti tikslinę rinką.

Taigi dabar tikslinė auditorija gali būti toliau apibrėžta kaip „Instagram“ vartotojai, kurie seka tokias paskyras kaip Jogos mergina ir Jogos įkvėpimas , neseniai įsigijo produktų internetu, gyvena Portlande, Oregone ir vertina sąžiningos prekybos produktus.

„Instagram“ taikymas

Gerai, dabar pakalbėkime kodėl taikymas yra labai svarbus sėkmei.

Taikymo galia

Daugelis žmonių mano, kad plataus tinklo užmetimas yra geriausias būdas pagauti daugiau žuvų.

Tačiau sėkmingiausi žvejai žino, kokio tipo žuvis planuoja sugauti anksčiau laiko. Jie gamina tinklus atsižvelgdami į šį konkretų žuvų dydį. Ir jie tiksliai žino, kur rasti šias žuvis ir kada strategiškai išdėstyti tinklus, kad jas sugautų.

Štai kodėl tikslinės reklamos yra vidutiniškai beveik dvigubai efektyvesnis kaip netiksliniai skelbimai.

Aiškiai apibrėžtų tikslinių rinkų ir tikslinės auditorijos nustatymas veikia kaip didinamasis stiklas, sutelkiantis saulės spindulius.

'Sunku nukreipti žinutę į bendrą 35-erių vidurinės klasės dirbančią dviejų vaikų motiną', - pasakė Elizabeth Gardner . 'Daug lengviau nukreipti žinutę į Jennifer, kuri turi du vaikus iki ketverių metų, dirba advokatų padėjėja ir visada ieško greitų, bet sveikų vakarienių ir būdų praleisti daugiau laiko su savo vaikais ir mažiau laiko namų ruošai'.

Turint aiškiai apibrėžtą tikslinę rinką, kiekvieną produkto ar paslaugos detalę galima puikiai pritaikyti pagal jų poreikius ir norus. Tai suteiks neįtikėtinai patenkintų klientų ir nepaprastai teigiamų atsiliepimų.

Be to, turint aiškiai apibrėžtą tikslinę auditoriją, kiekviena rinkodaros kampanijos detalė gali būti puikiai pritaikyta, kad atitiktų jų interesus, emocijas ir pasaulėžiūrą.

kiek yra reklama facebooke

Jei mokate sukurti rinkodaros pranešimus, kurie tikrai atsiliepia jūsų tikslinei auditorijai, pasieksite aukštesnius konversijų rodiklius ir sukursite daugiau galingas prekės ženklas.

Nes kaip realiame gyvenime Pašėlę vyrai įkvėpimas Howardas Gossage'as sakė: „Niekas neskaito skelbimų. Žmonės skaito tai, kas juos domina. Kartais tai yra skelbimas “.

Howardo Gossage citata

Bet tai dar ne viskas.

Taikymas taip pat leidžia rinkodaros specialistams pasinaudoti „didžiuliu duomenų srautu, kurį įjungė skaitmeninis amžius, kad gautų geresnių skaitmeninės rinkodaros rezultatų“, pranašumų. - tarė Rėjus Velezas , CTO Razorfishas .

Ir šie duomenys yra didžiulis.

Jūs turite praleisti tik penkias minutes kuriant „Facebook“ skelbimą būti nustebusiam šių dienų taikymo galimybėms skaitmeninės rinkodaros įrankiai .

Taigi, kaip galite pasinaudoti šia galia?

Kaip nustatyti tikslinę rinką

Dabar, kai tiksliai suprantate, kas yra tikslinės rinkos ir tikslinės auditorijos, pažiūrėkime, kaip galite atskleisti rinkos segmentus, į kuriuos turėtumėte orientuotis.

1 žingsnis: nustatykite pagrindinę naudą, kurią teikia jūsų verslas

Supraskite šią teisę ir jūsų ideali tikslinė rinka turėtų atsiskleisti.

Pradėkite nuo galutinio rezultato, kurį norite sukurti: patenkinti klientų poreikius ir norus.

„Autentiška rinkodara nėra menas parduoti tai, ką gamini, bet žinoti, ką gaminti“, - sakė rinkodaros specialistas Philipas Kotleris . „Tai menas nustatyti ir suprasti klientų poreikius ir kurti sprendimus, kurie teikia klientams pasitenkinimą, pelną gamintojams ir naudą suinteresuotosioms šalims.“

Turite mokėti labai aiškiai atsakyti į šiuos klausimus:

  • Kokią problemą sprendžiate jūs?
  • Kokį poreikį patenkini?
  • O kokį norą išpildai?

Kaip ekonomistas ir Harvardo profesorius Teodoras Levittas garsiai pasakė: „Žmonės nenori pirkti ketvirčio colio grąžto. Jie nori nusipirkti ketvirčio colio skylę “.

Teodoro Levito citata
Funkcijos pasako. Nauda parduodama.
Taigi neapibrėžkite, ką ir kaip darote, pavyzdžiui, „mes parduodame treniruoklius namuose“.

kodėl nematau draugų įrašų „Facebook“ 2017 m

Verčiau apibrėžkite, kokius rezultatus jūs teikiate savo klientams, pavyzdžiui: „Mes padedame žmonėms sulieknėti ir susitvarkyti, o tai padeda pagerinti jų pasitikėjimo jausmą ir įgalinimą. Be to, mes padedame jiems tai padaryti patogiuose savo namuose, kur jie nesijaus sąmoningi, naudodamiesi treniruokliais, kuriuos gali patogiai įsigyti internetu “.

Puikus pavyzdys, kai įmonė parduoda produkto privalumus, o ne funkcijas, yra pirmoji „iPod“ reklama.

Pagrindinė „iPod“ savybė buvo ta, kad joje galėjo būti saugoma 1 GB MP3 failų.

Tačiau „Apple“ šios funkcijos nereklamavo. Vietoj to jie pabrėžė naudą kad ši funkcija suteikė: „1000 dainų kišenėje“.

Aiškiai nustačius to, ką darote, naudą, turėtų būti gana akivaizdu, kam labiausiai reikia jūsų produkto ar paslaugos.

„Apple“ pavyzdyje tikslinė rinka yra akivaizdžiai ankstyvieji naujųjų technologijų naudotojai, turintys didelę muzikos kolekciją ir mėgstantys klausytis muzikos kelyje.

Iš čia „Apple“ galėtų įsigilinti į tikslinę rinką, išbandydamas produktą su mažesnėmis žmonių grupėmis, kurios atitinka šiuos pagrindinius parametrus.

Kieno poreikius ar norus jūs tenkinate?

Ar padedate lieknėti vidutinio amžiaus vyrams, turintiems antsvorio? Ar padedate vyresnio amžiaus žmonėms prižiūrėti savo sodus? Ar naudodamiesi maisto gaminimo priemonėmis padedate jaunam tėčiui sutaupyti laiko virtuvėje?

2 žingsnis: patikslinkite tikslinę rinką

Šiuo metu turėtumėte suprasti, kam naudingas jūsų produktas ar paslauga. Iš čia jums reikia susiaurinti rinkos segmentą planuojate taikytis.

Būkite kuo konkretesnis.

Pirmas, apibrėžti demografinius rodiklius tikslinės rinkos.

Demografiniai rodikliai yra tiesiog tam tikra gyventojų dalis. Galite suskirstyti tikslinę rinką naudodami demografinius rodiklius, tokius kaip amžius, vieta, lytis, šeiminė ar šeimos padėtis, užsiėmimas, pajamų lygis, išsilavinimas ir kt.

Kitas, nustatyti psichografiją žmonių, kurie iš jūsų produkto ar paslaugos gauna daugiausia naudos.

karšti nauji daiktai Kalėdoms 2016 m

Psichografija yra vartotojų psichologiniai požymiai, tokie kaip požiūris, vertybės, interesai, gyvenimo būdas ir elgesys ir kt.

Kai tai padarysite, turėtumėte aiškiai apibrėžta pirkėjo persona .

Norėdami sužinoti daugiau apie pirkėjų asmenybių kūrimą, skaitykite „Shopify“ vadovą „ Kaip susikurti pirkėjų asmenis geresnei rinkodarai . '

3 žingsnis: išlikite objektyvūs

Tai bene sunkiausia proceso dalis.

Gali būti nepaprastai sunku išvengti prielaidų. Be to, daugelis žmonių netyčia ieško, prisimena ir interpretuoja informaciją taip, kad patvirtintų jų jau egzistuojančius įsitikinimus ar hipotezes.Tai vadinama patvirtinimo šališkumas .

Jei nesate atsargus, šis šališkumas gali visiškai panaikinti visus bandymus aiškiai apibrėžti tikslinę rinką ir tikslinę auditoriją - o tai savo ruožtu gali sukelti nelaimę jūsų verslui.

Taip atsitinka Visą laiką.

Iš tiesų, pagal CB įžvalgas , 42% startuolių žlunga ne dėl nepakankamo finansavimo, bet dėl ​​trūkumo rinkos poreikis.

Priežastys, kodėl startuoliai žlunga

Kitaip tariant, jiems nepavyksta, nes už jų nugaros esantys verslininkai taip aklai aistringai vertina savo produktą ar paslaugą, jie pamiršta patvirtinti, ar rinkoje to tikrai reikia.

Kita verslo klaida yra atlikti daugybę tyrimų, tačiau realių bandymų nėra.

Tyrimai yra perspektyvūs. Testavimas yra įrodymas.

Nesvarbu, kiek žmonių tau sako būtų naudoti savo produktą ar paslaugą. Ir net nesvarbu, kiek žmonių sako, kad norėtų pirkti jūsų produktą ar paslaugą.

Tik svarbu, kiek žmonių iš tikrųjų pirkti savo produktą ar paslaugą.

Taigi neklauskite žmonių, ar jiems patinka jūsų produktas, ar jie jį pirktų. Sukurkite MVP (minimalus perspektyvus produktas) ir ten jiems parduoti.

Tai vienintelis būdas tiksliai žinoti, ar yra realus rinkos poreikis.

Apatinė eilutė: tarkime, kad jokia tikslinė rinka nerūpi jūsų verslui, prekės ženklui, produktams ar paslaugoms, nebent kategoriškai įrodyta kitaip.

4 žingsnis: Įvertinkite savo rinkos segmentus

Dabar, kai turite realių įžvalgų apie tai, kam planuojate parduoti, turite patikrinti, ar tai rinka, kuriai verta tarnauti.

Užduokite sau šiuos klausimus:

  • Ar tikslinėje rinkoje yra pakankamai žmonių, kad išlaikytų mūsų verslą?
  • Ar šis rinkos segmentas turi pinigų nusipirkti mūsų produktą ar paslaugą?
  • Ar jie pirks pakartotinai, ar turėsime nuolat uždaryti naujus klientus?
  • Ar yra didelė konkurencija dėl šio rinkos segmento?
  • Jei nėra, kodėl taip yra?
  • Jei yra, kas mus skiria nuo konkurencijos - kodėl klientai turėtų pirkti iš mūsų?
  • Kiek ši tikslinė rinka yra prieinama?

Vėlgi, tyrimai gali jus nuvesti tik taip toli. Norėdami galutinai atsakyti į šiuos klausimus, turite sukurti tikroviškus testus, kuriuose iš tikrųjų užsiimate savo būsima tiksline rinka.

Santrauka

Aiškiai apibrėžtos tikslinės rinkos ir tikslinės auditorijos yra gyvybiškai svarbios ilgalaikiai bet kokio verslo sėkmei.

Taškinis šautuvas gali jus nuvesti tik taip toli - ir tai yra, jei jums apskritai pavyks prasilenkti už starto linijos.

Taigi, dirbkite, kad suprastumėte, kam jūsų verslas tarnauja ir kodėl jie turėtų rūpintis. Ir atminkite, kad vienintelis tikras būdas sužinoti, į ką turėtumėte kreiptis, yra bandymai.

Apibrėžę tikslinę rinką įsitikinkite, kad jūsų produktai ar paslaugos atitinka jų poreikius ar norus. Tada apibrėžkite tikslinę auditoriją - konkrečią grupę, kuriai planuojate nukreipkite savo rinkodaros pranešimą į.

Atminkite, kad mesti platų tinklą yra smulkaus verslo mirties nuosprendis. Taigi konkretizuok.

Kokį pagrindinį pranašumą jūsų verslas teikia vartotojams? Palikite komentarą žemiau ir praneškite mums!

Norite sužinoti daugiau?



^