15 Skyrius

Kliento viso gyvenimo vertė yra svarbesnė nei šiandieninis išpardavimas

Iki šiol daug kalbėjome apie santykių kūrimą. Jei norite konkuruoti su tokiais gigantais kaip „Amazon“ ir kitais pagrindiniais mažmenininkais, turite sudaryti tokius gerbėjus, kurie pakartotinai perka ir pasakoja savo draugams apie jūsų parduotuvę.

Geriausia, jei norite, kad jūsų klientai ateitų tiesiai į jūsų parduotuvę, kai tik jiems reikia jūsų parduodamo produkto. Jūs nenorite, kad jie vėl pradėtų savo tyrimų procesą, ir jūs tikrai nenoriu, kad jie nukeliautų į „Amazon“ (kuri yra ypač kvalifikuota klientų išlaikymo srityje).



Todėl jūsų santykiai su klientais yra vertingiausias jūsų turtas.



Šiandieninis pardavimas nėra toks svarbus kaip jūsų užmegztas ryšys su klientais ir gerbėjais. Taigi, užuot sutelkę dėmesį į tai, ką šiandien galite padaryti naudingu savo klientui, jaudinkitės dėl viso kliento suteikto gyvenimo vertės.

Nelaukite, kol kažkas tai padarys. Pasamdyk save ir pradėk šaukti kadrus.



ką ftw reiškia teksto pokalbyje
Pradėkite nemokamai

Paaiškinta kliento viso gyvenimo vertė

Kliento viso gyvenimo vertė (CLV) yra pinigų suma, kurią galite uždirbti iš vieno kliento per visą jų gyvavimo ciklą. Jei tinkamai apskaičiuosite, galite išsiaiškinti, kiek kiekvienas klientas išleidžia per visus savo santykius su jūsų parduotuve, bet dar svarbiau - sužinoti, kaip optimizuoti savo patirtį, kad kuo geriau išnaudotumėte savo investicijas.

geriausios „Android 2015“ nuotraukų programos

Kitaip tariant , „Kliento viso gyvenimo vertė yra visos verslo vertės iš viso jų santykio su klientu numatymas.“

CLV yra lengva apskaičiuoti metrika, tačiau daugelis įmonių niekada nesivargina.



Formulė yra gana paprasta:

CLV = [(vidutinė užsakymo vertė X vidutinis pardavimo skaičius per visą jų gyvenimą) - kliento įsigijimo kaina] / vidutinė pelno marža

Vidutinė užsakymo vertė yra lengva apskaičiuoti. Tiesiog sudėkite visus savo pardavimus ir padalykite iš klientų skaičiaus. Tada padauginkite šį skaičių iš vidutinio pirkimo kartų skaičiaus. Tada atimkite to kliento įsigijimo išlaidas. (Gal reklamuojatės reklaminėmis juostomis arba perkate „Facebook“ skelbimus). Galiausiai padauginkite bendrą skaičių iš savo pelno maržos. Dabar jūs turite savo CLV.

Štai pavyzdys:

  • Vidutinė užsakymo vertė = 90 USD
  • Vidutinis vieno kliento pardavimų skaičius = 3
  • Kliento įsigijimo kaina = 6 USD
  • Vidutinė pelno marža = 20%

Todėl jūsų CLV = [(90 USD x 3) - 6] X 0,2 = 52,80 USD vienam klientui.

ką žvaigždė reiškia sc

Svarbu suprasti, kaip sąveikauja šie keturi kintamieji, nes jūs galite padidinti savo CLV, remdamiesi kiekvienu iš jų. Pagalvokite apie juos kaip apie savo augimo svertus.

Pavyzdžiui, galite…

  • Padidinkite vidutinę užsakymo vertę, parduodant daugiau produktų
  • Padidinkite klientų užsakymų skaičių, sugrąžindami juos į jūsų parduotuvę naudodami tikslinį tikslą ar el. Pašto rinkodarą.
  • Sumažinkite klientų įsigijimo kainą investuodami į ekologiškos rinkodaros metodus.
  • Padidinkite savo pelno maržą derėdamiesi su savo tiekėju dėl geresnių pasiūlymų (arba pereikite prie tiekėjo, kuris nori sudaryti geresnį sandorį).

Kliento viso gyvenimo vertė atskleidžia svarbią paslaptį

„Tiek vadovams, tiek rinkodaros specialistams galia apskaičiuoti, ko klientai gali būti verti, yra viliojanti“, sako Michaelas Schrage'as , MIT Sloan mokyklos skaitmeninio verslo centro mokslinė bendradarbė. „Štai kodėl kliento viso gyvenimo vertė yra tokia populiari daugelyje pramonės šakų. CLV suteikia tiek kiekybinį griežtumą, tiek ilgalaikę perspektyvą klientų įsigijimui ir santykiams “.

Puiku žinoti savo CLV, bet šis skaičius nepasako visos istorijos. Taigi naudokite savo CLV metriką, kad surinktumėte dar daugiau informacijos apie savo klientus.

komercinės įmonės turėtų užregistruoti domeno vardą .org tld.

Čia yra svarbi paslaptis, kurią turi suvokti kiekviena elektroninės prekybos parduotuvė: ne visi klientai yra sukurti lygūs.

Kai kurie yra iš esmės vertingesni jūsų verslui nei kiti. Jūsų darbas yra nustatyti, kurie klientai išleis daugiausiai jūsų parduotuvėje per visą jų gyvavimo ciklą, ir rasti būdų, kaip juos sugrąžinti.

Anksčiau šioje knygoje kalbėjome apie pirkėjų asmenybių konstravimą - jūsų idealių klientų karikatūras. Užuot apskaičiavus vieną CLV visiems klientams, protingiau apskaičiuoti jį kiekvienam klientų segmentui. Tai leidžia jums sukurti kopijas, vaizdus ir pasiūlymus, kurie tinka kiekvienai konkrečiai tikslinei klientų grupei.

Taigi sakykite, kad turite du klientų segmentus: Daną ir Phillipą.

Danas yra dovanų davėjas, kuris jūsų produktus dovanoms perka tik maždaug kartą per metus atostogų sezono metu. Verta jūsų laiko per šventes su juo pasikalbėti, tačiau vargu ar jis pirks iš jūsų parduotuvės daugiau nei vieną kartą. (Tiesą sakant, jis tikriausiai net neprisimins jūsų prekės ženklo praėjus kelioms dienoms po švenčių pabaigos.)

Tačiau Phillipas yra kolekcininkas, kuris reguliariai perka jūsų produktus sau. Jis gali būti nišinės bendruomenės, kuri myli jūsų dalykus, dalis. Jis perka jūsų produktus, nes jis nori juos ne todėl, kad jis poreikiai juos.

Šiame pavyzdyje tokių klientų kaip Danas CLV yra mažas. Tu galėjo imkitės veiksmų, kad padidintumėte savo pirkinių skaičių, tačiau tam prireiktų daug energijos ir pinigų. Kadangi jis nėra linkęs pirkti dar kartą, tikriausiai neverta jūsų laiko.

Kita vertus, tokių klientų, kaip „Phillip“, CLV verta plėsti. Jis nori norėdami iš jūsų įsigyti daugiau produktų. Jam tiesiog reikia priežasties. Nereikėtų daug pastangų įtikinti jį pirkti brangesnius produktus ir pirkti juos dažniau. Be to, kiekvienas kitas jo pirkimas kainuoja nepatiriant pirkėjų įsigijimo išlaidų.

kaip sukurti facebook puslapį mobiliajame telefone

Santykių puoselėjimas

Kaip puoselėti ilgalaikius santykius, siekiant padidinti kliento gyvenimo vertę?

Santykių kūrimas iš esmės priklauso nuo…

  • Tenkinti klientų poreikius. Duokite jiems jų ieškomus produktus. Tenkinkite jų norus ir spręskite problemas.
  • Sukurti malonią patirtį. Pirkimas iš jūsų turėtų būti patogus, greitas ir paprastas.
  • Suteikti jiems galimybę vėl prisijungti. Padarykite save matomą jų gyvenime per el. Paštą ir socialinę žiniasklaidą ir lengvai susisiekite su jumis.
  • Skatinkite juos grįžti. Sukurkite lojalumo programą , dalykite nuolaidas, siųskite jiems išskirtines akcijas, skirtas tik klientams, ar dar ką nors pagalvokite, kad ekonomiškiau būtų apsilankyti pas jus kitose parduotuvėse.


^